低利率時代悄然而至，業內普遍認為，本輪低利率走向大致始于2022年。從市場利率來看，10年期國債收益率從 2022 年末至 2025 年1月下降了約116個基點 ；從貸款利率來看，2022年年初至2025年年初，5年期以上LPR在2024年累計下降了60個基點；存款利率方面，自2022年4月存款利率市場化調整機制建立以來，以大行為首進行了多輪存款掛牌利率下調，其中2024年7月25日，六大行1年期整存整取存款利率下調10個基點至1.35%。

　　近年來，利率持續下行、息差不斷收窄，已成為商業銀行難以回避的嚴峻挑戰，個人貸款等銀行零售業務更是深受沖擊。在此背景下，銀行該如何調整零售業務策略以跨越周期，成為業界關注的焦點。近日，21世紀經濟報道記者采訪多位業內人士，深入探討了這一話題。

　　零售銀行格局正在演變為“贏者通吃”?

　　波士頓咨詢公司（BCG）董事總經理、全球資深合伙人何大勇在 BCG 零售銀行 “慧眼” 智慧管理解決方案媒體分享會上指出，在低利率環境下，零售銀行呈現出存量市場的特征，即形成 “贏者通吃” 的市場。

　　何大勇分析，零售銀行的業態與電商相似，由于銀行諸多產品實現數智化，其邊際成本幾乎日益歸零，規模效益有限。在未來低利率情形下，伴隨著技術進步，其勢必走向“贏者通吃、強者恒強”的競爭格局。從日本、韓國、美國以及歐洲等成熟市場的經驗來看，亦是如此，這些市場的銀行數量及網點數量都在急劇下降。

　　何大勇稱，零售銀行在過去的高增長時代做出過一些戰略選擇，比如抓住居民加杠桿的機遇，加大消費貸、信用卡、房貸投放以獲取高額收益 ；但在低利率、低息差環境下，零售銀行比拼的是戰略執行能力，因為零售業務本質上是成本的較量，運營成本、營銷成本等越低則越具競爭力。

　　推動零售銀行業務走向多元化、國際化

　　BCG董事總經理、全球合伙人譚彥表示，低利率的陣痛并非中國銀行業所特有，放眼全球，美國、歐洲和日本在利率市場化后，都經歷過整體利率收窄的過程。她認為，低利率對零售銀行一般有以下影響：

　　首先，推動整體業務結構多元化。隨著信貸利差收窄，銀行會探索更多元的收入來源，像交易型收入、中間業務的服務型收入，即為客戶提供咨詢服務的顧問收入都會增加。

　　其次，促使利差業務本身更加精細化。“過去利差很高時，做什么都掙錢，銀行自然會選擇較簡單的業務，經營模式比較同質化和粗放。利率收窄后，某種程度上銀行需要更精細地篩選相對更具議價能力的業務 。” 譚彥說道。

　　此外，譚彥認為，當前低利率是一種國際化趨勢，許多國外銀行在本土利率市場利差收窄時，重點會放在 “走出去”，即在全球尋求資源配置。盡管這對零售銀行而言頗具難度，但這是銀行業價值創造的來源之一。

　　何大勇還表示，對于銀行來說，低利率環境也存在業務機會。例如日本銀行借國際化對沖低利率沖擊，且日本低利率時房貸降幅小、消費貸下降，促使銀行發展資產管理與財富管理業務以應對息差收窄，各業務此消彼長帶來競爭，這表明銀行在低利率時代有戰略選擇空間。但戰略執行比戰略選擇更為重要，息差收窄下戰略執行的邊際效應更大。當下需要眾多落地解決方案，銀行要提升戰略落地能力，管理咨詢公司應在戰略落地方面為銀行提供更多方案與咨詢項目，助力其度過低利率周期。

　　大行應對策略：有效平衡規模、結構、效益、風險、資本

　　“隨著我國利率中樞持續回落，預計銀行業將進入‘三低一高’階段（低利率、低增長、低回報、高風險）。美、歐、日等國際經驗表明，低利率時期的銀行業經營實力明顯受損，凈息差趨勢性下降，普遍出現經營風險上升、發展能力下降的問題。我國銀行業在整個金融體系中的占比超九成，國有大行要做好維護金融穩定的壓艙石。” 中國建設銀行首席財務官生柳榮曾撰文表示，低利息差時代下，大型銀行必須有效平衡規模、結構、效益、風險、資本等經營目標，推動經濟實現高質量發展。

　　在資產質量方面，生柳榮認為，大型銀行要持續優化資產結構，在保證流動性安全的基礎上，適度提高信貸資產、債券投資等核心資產的比例，以滿足實體經濟發展需要；考慮零售信貸具有收益相對較高、資本占用較低、風險分散等優勢，大型銀行要把握消費市場恢復機遇，加快零售信貸發展，豐富住房金融和消費金融產品服務，保持零售信貸的合理比例。要平衡好降低實體經濟融資成本和長期可持續的關系，堅持風險定價的基本原則，保持合理的貸款定價水平，盤活存量資源、提升資金使用效率，持續加強對重大戰略、重點領域和薄弱環節的優質金融服務，有效防范資金空轉套利，提升服務實體經濟的質效。

　　在負債質量方面，生柳榮表示，大型銀行要強化穩存增存措施和負債質量管理，大力拓展穩定性好、期限較短的價值存款（特別是結算性的活期存款），加強高息存款管理，嚴控付息成本，加強負債來源的穩定性、負債結構的多樣性、負債與資產匹配的合理性、負債獲取的主動性、負債成本的適當性和負債項目的真實性，保持存款 “量、價、結構” 均衡協調發展，合理安排主動負債的規模和結構。

　　中小行應對策略：挖掘新增長點，開展差異化競爭

　　值得注意的是，相比大型銀行，低利率時代下，中小銀行零售業務受到的沖擊更大。對于這類銀行而言，該如何提升自身能力？

　　招聯首席研究員董希淼接受 21 世紀經濟報道記者采訪時認為，面對息差和利潤下滑壓力，商業銀行，尤其是中小銀行應立足自身稟賦和優勢，繼續加大對實體經濟特別是中小微企業的支持力度，優化金融資源配置，有的放矢做好金融 “五篇大文章”，努力挖掘新的增長點，通過量價平衡等方式提升凈利息收入；另一方面，要致力于提升核心存款的吸收能力，通過產品、服務等綜合服務能力提升客戶忠誠度，進而持續降低負債成本。除了拓展凈利息收入外，還應積極發展中間業務，例如拓展財富管理業務等高附加值中間業務，進一步提升中間業務收入占比，形成對營業收入的有效支撐，盡力減輕凈息差下滑壓力。

　　譚彥亦告訴 21 世紀經濟報道記者，中小銀行可從以下幾方面發力。在深耕區域方面，與大行相比，中小銀行存在地域限制，但這也促使其應深耕本地市場，盡可能擴大所在區域的市場份額。通過深入了解當地居民和企業的金融需求特點，定制專屬的金融產品和服務，增強本地客戶的黏性與忠誠度。

　　同時，中小銀行的零售業務不應孤立開展，需強化 “GBC” 聯動經營。即結合政府（G）、企業（B）資源，形成經營合力帶動零售客群（C）。例如，與當地政府合作參與民生項目，獲取客戶資源；與企業合作，為企業員工提供一攬子金融服務，以此拓展零售業務版圖。

　　此外，中小銀行要發揮優勢，開展差異化競爭。充分利用離客戶更近的優勢，提升風險管理能力。積極探索大銀行不敢做、做不了的業務領域，如針對本地小微企業的特色信貸服務，或是為本地特定消費群體提供的定制化金融產品，從而在激烈的市場競爭中找到立足之地，實現零售業務的穩健發展，跨越低利率時代的挑戰周期。